Gọi điện ấm

Mục tiêu là giữ cho khách hàng tiềm năng tham gia với sản phẩm hoặc dịch vụ để tăng cơ hội chuyển đổi. Trái ngược với gọi điện lạnh, nơi không có liên hệ trước đó với khách hàng mà bạn dự định liên hệ.

Gọi điện ấm ngụ ý một liên hệ trước đó và mối quan hệ đã đạt đến giai đoạn khi một đại diện có thể trực tiếp hơn với khách hàng tiềm năng. Giao tiếp trước cuộc gọi ấm có thể là một giới thiệu, một tương tác tại một sự kiện kinh doanh hoặc một chiến dịch email trực tiếp. Không giống như các chiến lược khác tạo ra khách hàng tiềm năng nội bộ, gọi điện ấm tạo ra khách hàng tiềm năng ngoài.

Nó có thể có nhiều hình thức, vì tất cả phụ thuộc vào chiến lược của doanh nghiệp và hoàn cảnh của các điểm tiếp xúc trước đó với khách hàng. Trong mọi trường hợp, tất cả các sáng kiến đều bắt đầu bằng các cuộc gọi theo dõi ấm. Các đại diện bán hàng sử dụng cơ hội này để lên lịch họp với khách hàng tiềm năng hoặc thảo luận các vấn đề qua điện thoại.

Gọi điện ấm ngụ ý rằng các đại diện bán hàng có quyền truy cập vào dữ liệu liên hệ. Chi tiết liên hệ cực kỳ quan trọng đối với gọi điện ấm; những chi tiết này không chỉ bao gồm địa chỉ email và số điện thoại của khách hàng tiềm năng. Chúng cũng thể hiện các tương tác trước đó với khách hàng và lịch sử mua hàng.

Hãy nhớ rằng khách hàng vượt trội hơn đáng kể so với các đại diện bán hàng. Đây là lý do tại sao các đại diện bán hàng cần tất cả sự giúp đỡ mà họ có thể nhận được, từ các nền tảng tập trung dữ liệu liên hệ khách hàng đến phần mềm trung tâm trợ giúp toàn diện với hỗ trợ cuộc gọi ngoài.

Gọi điện ấm hoạt động như thế nào?

Để một chiến lược gọi điện ấm hoạt động, bạn cần xây dựng một nền tảng lành mạnh. Mọi sáng kiến gọi điện ấm thành công đều tận dụng các kết nối với khách hàng tiềm năng. Để khởi động một sáng kiến của riêng bạn, bạn cần tạo một hệ thống giúp bạn thiết lập mối quan hệ và sự tin tưởng cần thiết với những khách hàng tiềm năng của bạn.

Có liên hệ trước đó với một khách hàng tiềm năng là cách duy nhất để biến một cuộc gọi thông thường thành một cuộc gọi có lợi. Đã có một mức độ tin tưởng và kết nối để tận dụng nhằm làm cho khách hàng tiềm năng quan tâm hơn đến việc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ và cuối cùng chuyển đổi nhiều cuộc gọi thành bán hàng hơn.

Có nhiều cách để bắt đầu xây dựng danh sách gọi điện đó. Một trong những chiến lược phổ biến nhất là tham dự càng nhiều sự kiện kết nối mạng càng tốt. Những sự kiện này tạo ra cơ hội kết nối với những khách hàng tiềm năng bán hàng. Với cả sự kiện B2C và B2B, các doanh nghiệp có thể chọn tham dự các sự kiện liên quan đến các mục tiêu cụ thể của họ.

Các chiến lược khác bao gồm xây dựng danh sách người đăng ký email và khởi động một chiến dịch email. Bạn có thể sử dụng các chỉ báo như tệp đính kèm được tải xuống để xác định xem những khách hàng tiềm năng có sẵn sàng nhận một cuộc gọi ấm hay không. Sau khi bạn tạo một danh sách những khách hàng tiềm năng ấm, đã đến lúc thực hiện những cuộc gọi đó.

Cuộc gọi là bước cuối cùng của một chiến lược gọi điện ấm. Một đại diện bán hàng nên gọi cho một khách hàng ấm với một mục đích duy nhất — lên lịch một cuộc hẹn. Hãy nhớ rằng, bạn không nên ưu tiên thực hiện bán hàng trong cuộc gọi điện trừ khi bạn đang điều hành một công ty nơi các đại diện của bạn bán hàng độc quyền qua điện thoại. Mục tiêu chính là lên lịch một cuộc hẹn nơi bán hàng thực tế sẽ diễn ra.

Cuộc gọi điện thoại là để cho phép các đại diện bán hàng của bạn đánh giá kết nối mà họ có với khách hàng tiềm năng và tiến hành tương ứng. Vì một khách hàng tiềm năng đã tin tưởng bạn và muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm và dịch vụ của bạn, việc chuyển đổi họ trở nên đơn giản hơn so với gọi điện lạnh kinh doanh.

Nói gì khi thực hiện một cuộc gọi ấm

Điều quan trọng cần lưu ý là các đại diện bán hàng của bạn không phải phát biểu tự do 100% thời gian. Một sáng kiến gọi điện ấm thành công dựa trên một kịch bản gọi điện ấm và các mẹo gọi điện ấm thực tế. Kịch bản nên bao gồm các tình huống trò chuyện khác nhau, từ các cuộc trò chuyện với một người mua trung bình đến các cuộc trò chuyện với những người mua ở cấp C và VP.

Có hàng trăm nếu không phải hàng nghìn kịch bản gọi điện ấm trực tuyến dựa trên các kỹ thuật trả lời và cách tiếp cận khác nhau. Vì mỗi doanh nghiệp và khách hàng mục tiêu của nó là duy nhất, tốt nhất là tuân theo một mẫu kịch bản gọi điện ấm. Sẽ rất hữu ích nếu bạn sử dụng những gì bạn biết về khách hàng, hình ảnh thương hiệu, giọng nói và các mẹo chung để gọi điện ấm thành công. Nó sẽ giúp bạn tận dụng các kết nối với những người mua tiềm năng và tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi.

Mẫu kịch bản gọi điện ấm đơn giản

Dưới đây là một mẫu đơn giản để tuân theo khi liên hệ với một người mua tiềm năng ấm:

• Mở đầu thu hút sự chú ý — Chào những khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng tên của họ.
• Giới thiệu đúng cách — Cho những khách hàng tiềm năng biết tên bạn và công ty bạn đại diện.
• Thể hiện thẻ của bạn — Thông báo cho những khách hàng tiềm năng biết lý do bạn gọi.
• Nói về sản phẩm/dịch vụ — Sử dụng thông tin bạn có về những khách hàng tiềm năng để làm cho sản phẩm/dịch vụ bạn đang bán phù hợp với họ.

Các thực hành tốt nhất cho gọi điện ấm

Bạn có thể xây dựng kịch bản gọi điện ấm của mình dựa trên hai thực hành tốt nhất: các câu hỏi mở và lắng nghe tích cực. Các câu hỏi mở tạo điều kiện cho cuộc trò chuyện trong khi lắng nghe tích cực cải thiện sự hiểu biết lẫn nhau và mở cửa cho một đại diện bán hàng để đặt một câu hỏi tích cực.

Hãy nhớ rằng đó là một cuộc gọi ấm, không phải một cuộc gọi bán hàng. Các đại diện bán hàng của bạn sẽ không bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ sẽ có các cuộc trò chuyện với những khách hàng tiềm năng bán hàng với trọng tâm là những khách hàng tiềm năng. Mục tiêu là xây dựng một mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng đã được thiết lập và làm cho khách hàng tiềm năng hành động. Bình thường khi thấy nhiều cuộc gọi lệch khỏi kịch bản. Nó không nên làm cho các đại diện lo lắng vì họ có tự do phát biểu khi cần thiết.